Отношения с заказчиками

В этом разделе мы хотим поговорить о том, как выстраиваются отношения с заказчиками, о тендерах, о сметах. Мы всегда желаем участвовать в тендерах. Более того, считаем, что тендеры необходимы, но при одном замечании: все должны находиться в равных условиях.

Для всех участников — одинаковое техническое задание. Но, зачастую, происходит совсем наоборот, и все об этом знают.

Для нас (думаю, многие коллеги согласятся) самое худшее быть в роли статистов — когда заранее выбран аффилированный подрядчик, а остальных просто разводят втемную, нисколько не задумываясь о том, что люди работают впустую. Изучают проекты, готовят документацию необходимую, составляют сметы. И для чего? Чтобы какие-то дельцы просто поставили галочку? Многие не принимают коммерческие предложения, заявляя, что нужна исключительно смета. И доля правды в их заявлениях есть.

Но так ли всё на самом деле?

Вся разница в том, что коммерческое предложение может описать весь объект, но фактическим документом не является, а смета всё-таки документ. Представьте себе ситуацию, что сидит некая девушка в кабинете. Её прямая обязанность составлять сметы. Но делать ей этого не хочется. Проще позвонить Вам, рассказать басню о большой работе, переслать проектную документацию. А дальше вы составляете ей смету, она проверяет, корректирует, ставит свою фамилию и несёт начальству.

На Ваш звонок ответ один — ждём, на рассмотрении, вам перезвоним. И многие руководители компаний об этом не знают. Этим грешат менеджеры низшего звена. Хотя, если задуматься, то это форменное мошенничество. И в нашей практике таких случаев был не один, и не два. К примеру, случай из практики: один предприимчивый менеджер попросил составить смету, а потом по неосмотрительности прислал нам на почту переписку со своим коллегой, из которой явствовало, он присваивал авторство наших смет.

Поэтому сейчас мы более внимательно стали подходить к процессу переговоров. Если запрос осмечивание приходит от незнакомого клиента, то спокойно объясняем, что в каждой смете есть расходы на ее составление, и их нужно оплатить. Потом эта сумма будет учтена в договоре. Дальнейшее ясно без слов. Хотя, бывали случаи, когда составляли проектно-сметную документацию по просьбе.

Одна фирма решила построить в области мясоперерабатывающий комбинат. Разработали проекты, договорились с местными властями о землеотводе и присоединение коммуникаций. В процессе переговоров с властями поинтересовались, есть ли строительная организация, которая способна всё это выполнить. Местные власти порекомендовали нас. Встретились, стали вести переговоры. Представили проектно-сметную документацию. Договорились о конечной сумме.

Осталось подписать договор и выполнить. Но грянул кризис. Всё повисло в воздухе. Через полтора года они нам позвонили снова. На встрече сразу заявили: «Ребята! Так и так, мы с вами хотим говорить по-честному. Открываем все карты. Кризис придавил. Чтобы построить комбинат, нужно дополнительное финансирование. Все банки отказали, есть только один — с ним ведём переговоры. Мы свою затею не бросили. Хотим воплотить хотя на 90% думаем, что банк откажет. Нужна смета. Понимаем, что вам придётся пересчитать всё заново. Подорожали материалы, есть изменения в проекте. Если у нас получается — строить будете вы. Но мы сами в это не очень-то верим». Мы им всё пересчитали. И, хотя дальнейшей работы не получилось, мы на этих ребят зла не держим. Всё по-честному.

Хотя, бывает и наоборот. Про непридуманную историю даже не хочется вспоминать, тем более рассказывать. Не будем давать никаких оценок. У нормальных людей такие вещи в голове не укладываются, а у кого-то — это норма жизни. Ничего личного — чистый бизнес. На некоторых объектах мы пересеклись с одной организацией. Хотя занимались одним и тем же, но конкурентами себя не ощущали.

Познакомились с директором. С виду показался вполне приличным человеком. Ничего плохого сказать было нельзя: вежливый, общительный. За время знакомства отношения были нормальными. Иногда обращался к нам с различными просьбами. Впрочем, просьбы были не обременительными, да и отказать было неудобно. Да и приятно помочь хорошему человеку. Как-то раз он позвонил и предложил встретиться.

На встрече сказал: «Для вас есть большая работа. Будет строиться завод, вся необходимая документация имеется. Нужно срочно посчитать. Впереди майские праздники. Владелец приедет сразу после праздников, поэтому времени в обрез». «А вы почему не хотите строить?» — задали мы встречный вопрос. «Да мне сейчас не до этого, да и работа больше ваша, чем моя», — и это было чистой правдой, работа действительно, как говорится, была «наша».

Поэтому на все праздники мы вывели ИТР на работу. Надо значит надо. К обещанному сроку мы подготовили все сметы. И в тот же день, чуть позже, мы, по счастливой случайности, встретили нашего общего знакомого.
— Какими судьбами? — спросил он.
— Да вот, такими… — и рассказали, что наш общий знакомый рекомендует нас на объект, что мы всё посчитали.
— То, что посчитали, — это хорошо. Только вот строить вы не будете.
— Почему?
— Да потому что он сам построит.
— Ну, а тогда почему он сам не считал?
— Потому что у него сметчица в отпуске.
— Но можно было все по нормальному рассказать.
— Зачем? Вы могли отказаться или запросить денег. Он же не дурак из-за вас объект терять. А считать вы умеете, он это знает.
— И как же вы-то с ним общаетесь?!
— Я с ним не общаюсь, моя жена у него работает.
— Кем?
— Сметчицей, и она сейчас в отпуске.
Вот бывает и такое…

Остались вопросы?
Подпишитесь!
И мы ответим на все Ваши вопросы.